Geschäfts-Modelle 4U

Noch einmal die wichtige Feststellung, dass eine Geschäfts-Idee meistens kein Geschäfts-Modell darstellt oder solche Details beinhaltet. Erst das Geschäfts-Modell beschreibt die Sache so umfangreich, dass man damit loslegen und erfolgreich arbeiten kann.

Sehen wir uns das einmal genauer an. Zu diesem Zweck bauen wir ein Geschäfts-Modell zusammen auf. Und erarbeiten einige Grundlagen und Überlegungen, ob das überhaupt funktionieren kann. Das Konzept ist zwar schon einmal von mir für

einen Sanitär-Installateur entwickelt

und verwendet worden, es kann aber prinzipiell für

jeden Handwerker

angepasst und somit verwendet werden. Trotz der recht genauen Beschreibung gibt es dieses Geschäfts-Modell GRATIS, der Personenkreis, der es nutzen kann, möge das nach Belieben für eigene Zwecke tun.

Es war einmal ein Handwerker,

genauer ein Sanitär-Installateur. Der fing gerade an selbständig zu arbeiten, wie das bei Handwerkern eben so ist. Er fragte sich natürlich, wie er möglichst viele Interessenten aus dem Internet gewinnen kann. Er traf bei seiner Suche auf mich, beziehungsweise auf meine Firma MUNICH-INTERNET, ließ da seine neuen WEB-Seiten machen und so kam es, dass ich mir Gedanken gemacht habe, so wie immer, wenn wir für Kunden tätig sind. Meine erste Frage war, welche Nische er denn bedienen will und ich erntete erst einmal einen ungläubigen Blick. Ich hätte gern gewusst, was er gedacht hat.

Welche Nische

Seine Idee war, dem Selbermachen-Traum der Menschen zu folgen und irgendwelches Zubehör aus der Welt der Sanitär-Installation zu verkaufen. Das könnte seine Frau zu Hause betreuen und die Päckchen machen, während er bei den Kunden tätig ist. Gute Idee, nur mit der Umsetzung haperte es gründlich. Ich schickte ihn am Samstag mittag/nachmittag in den Baumarkt, er sollte herausfinden, was die Leute so alles aus der Sanitär-Abteilung heraus befördern. Aus der Beobachtung könnte man vielleicht ein Geschäftsmodell ableiten.

Als unser Handwerker begriff, dass er gegen den Baumarkt antreten muss, dass seine Konkurrenz der Baumarkt ist, da wurde er erst einmal blass um die Nase. Wer denn sonst möchte man sagen, die kleinen Sanitär-Geschäfte wie ich sie noch aus meiner Jugend kenne, die sucht man heute vergeblich. Die gibt es nicht mehr.

Erst als ich unserem Sanitär-Installateur gezeigt habe, wie man direkt sucht und findet, da wurde sein Blick wieder etwas heller. Wir fragen einfach Google, der gibt uns bereitwillig Auskunft. Zumindest wenn es um so einfache Fragen geht.

Was nicht gesucht wird,
das wird auch nicht gefunden

Ein einfacher Satz, hinter dem eine Menge Weisheit und Wissen steckt. Ich habe ihn mir ausgeliehen von dem geschätzten Kollegen Dirk Michael Lambert. Lass uns das genauer an sehen. Wenn ich also wissen will, wie viele Menschen ein Markt hat, dann muss ich die Suchen in diesem Markt genau beobachten. Und, was nach ausführen der Suche angezeigt wird. Was man bei der Suche eingibt nennt man "keyword". Besteht es aus mehreren Worten ist es ein "long tail". Machen wir ein Bespiel mit "Sanitär Zubehör". Das sind aber viele:

Suche Sanität Zubehör

Google schlägt vor, es einfacher zu schreiben, folgen wir einmal mit der Suche nach Sanitärzubehör, da sind es schon bedeutend weniger.

Aber da sind große Kollegen, denen man sich nicht in den Weg stellen muss. Schon aus auf der ersten Seite drei bekannte Namen und gleich die entsprechende PPC Werbung dazu. Willkommen im Haifischbecken. Da sind drei Erzkonkurrenten, die sich bei Google (Adwords) mit CPC (Cost Per Click) überbieten. Keine gute Umgebung für unseren Handwerker.

Da hatte mein Kunde eine Idee, wir haben uns spontan auf

Heizung Entlüften

geeinigt. Dies, obwohl es sich um ein Saison-Geschäft handelt, aber lieber das, als die halbe Welt als Konkurrenz, dachte ich still. Und das sagte Google dazu.

Der aufmerksame Leser bemerkt sofort, es handelt sich um ein Long-Tail und es steht in "Anführungsstrichen". Was für ein Wort !%&/$. Bei Google wird damit ein "Exact Match" ausgeführt, das heißt, die Suchbegriffe müssen in der Fundstelle genau so und nicht anders stehen. Die Fundstellen werden sehr viel weniger sein, durch diese Maßnahme.

Das kann an anderer Stelle, nämlich bei den Google Trends in soweit zum Nachteil werden, als dass dort gar kein Ergebnis mehr gezeigt wird, weil zu wenig Datensätze zur Verfügung stehen. Wir reduzieren "Heizung entlüften" auf "Entlüften", in der Hoffnung, dass da auch einige Heizungen dabei sein werden.

Siehe da, wir haben das gewünschte Ergebnis, das bei den Trends meistens relativer Natur ist. Es sollte nur eine Idee geben, ob das Thema Zukunft hat und das ist hier deutlich zu erkennen, die Zahlen werden in den letzten Jahren höher. Genau ablesen, wieviele Besucher man künftig hat, das ist sowieso wie Kaffeesatz lesen.

E-Mail Marketing

Wir haben zwar jetzt ein Thema, aber Kunden haben wir noch lange nicht. So einfach ein paar Fotos auf eine WEB-Seite, ein Preisschild drangeklebt und dann werden sie schon kommen, das ist auch Wunschdenken, das funktioniert nicht. Ein möglicher Kunde muss erst etwas Vertrauen bekommen. Zu uns, den Verkäufern. Das geht am Besten, indem man dem potentiellen Kunden erst einmal GRATIS etwas Gutes tut.

So habe ich unseren Handwerker gebeten, ein paar gute Fotos zu machen, von unserem Thema, eine kleine Abfolge. Sodann in einfachen Worten die Story, das "Wie geht das?". Zum Glück war er nicht direkt geizig, wir konnten den Text dann einem Schriftkundigen geben, mit der Bitte, wirklich einen Text daraus zu machen. Macht das bitte immer, es muss gar nicht ein Handwerker sein, selbst ein durchschnittlicher, ungeübter Kaufmann schreibt so einen Müll, dass er garantiert die Hälfte weniger verkauft. Man muss es sich nicht künstlich schwer machen!

Jetzt ist es Zeit, eine WEB-Seite zu installieren, eine sogenannte Landing-Page. So war das seinerzeit. Dazu braucht man ein passendes EMS (E-Mail Marketing System), das die Funktionalität, beispielsweise für das Double-Opt-In, beinhaltet. Ich empfehle hier eine passende Suite, wie beispielsweise den Business Turbo von der Worldsoft AG (gehezu Preisliste). Da ist für einen günstigen, monatlichen Betrag alles unter einem Dach. Natürlich weiß ich, dass es diese Dinge auch als Bausatz gibt, als Patchwork, ich empfehle aber, ein All-In-One Paket (die meisten Vorhaben scheitern, weil sie gar nicht gemacht werden) zu nehmen, noch dazu, wenn es weit mehr leistet und weniger kostet. Hier gibt es ein Video zum Thema.

Auf der WEB-Seite soll jetzt die Anleitung angepriesen und per Double-Opt-In kostenlos verteilt werden. Das bringt eine Menge Adressen, die jetzt alle wissen, wie sie Ihre Heizung entlüften müssen. Außerdem wissen sie auch einen, der das alles kann.

Das Geschäft

Wenn das alles sauber und ordentlich gemacht wurde, dann haben wir jetzt einige Hundert Adressen gesammelt und genug Zeit einen Lieferanten für Automatische Entlüftungsventile und einige Werkzeugteile zu suchen. Jetzt versenden wir die E-Mails mit dem Ventil- und Werkzeug-Angebot und stellen außerdem unser EMS so ein, dass künftig immer einige Tage nachdem das PDF mit der Anleitung verschickt worden ist, das Mail mit dem Angebot heraus geht. In der Folge trudeln die Bestellungen automatisch ein. Macht hier verschiedene Pakete, mit 3 mit 5 mit 7 Ventilen, Ihr werdet sehen, die gehen weg wie warme Semmeln.

Viel Erfolg, P. Mischa Marxbauer
(Ich habe in den letzten 33 Jahre etwa 500 Software-Pakete in Betriebe der verschiedensten Branchen geliefert und integriert, vielleicht wird es ja einmal etwas in Deinem Betrieb, es würde mich sehr freuen)


Der aufmerksame Leser hat es bestimmt gemerkt, die Vergangenheitsform und die neuen Bilder passen nicht zusammen. Es handelt sich hier um eine wahre Geschichte, die sich so in den Jahren 2009/2010 zugetragen hat. Für diese Zusammenfassung wurden die Abbildungen neuerlich aus Google gezogen. Die Zahlen sind naturgemäß andere, die Größenvergleiche jedoch identisch.